Persönlichkeitstest: limbic-personality

 Wie unsere unbewussten Programme im Gehirn den eigenen Erfolg beeinflussen

Warum sind bestimmte Menschen erfolgreich und warum andere nicht? Wie ist es möglich, dass Menschen mit einem ausgewiesenen Erfolgsnachweis in ein neues Unternehmen kommen und dort kläglich scheitern? Warum machen im Verkauf 20% der Vertriebsmitarbeiter 80% des Umsatzes und die verbleibenden 80% nur 20%?

All diese Fragen beschäftigen jeden Tag eine Vielzahl von Menschen, die dringend nach Antworten suchen. Ausgerechnet aus einer Richtung, die bis vor einigen Jahren ein Schattendasein geführt hat, kommen heute die Antworten auf diese Fragen. Die Neurowissenschaften sind es, die Licht ins Dunkel bringen und damit einen grossen Beitrag zur Beantwortung der brennendsten Fragen beitragen. Dort hat man nämlich herausgefunden, dass mehr als 80% der Persönlichkeit eines Menschen durch seine unbewusst im Gehirn verankerten limbischen Programme gesteuert wird. Das Gehirn bedient sich dabei sogenannter limbischer Instruktionen, von denen es drei gibt: Dominanz, Stimulanz und Balance.

Die Dominanz eines Menschen bestimmt, welche Einstellung er zu Leistung und zu Zielen hat, aber auch, ob er durchsetzungsstark, autonom und prestigeabhängig ist. Stimulanz hingegen ist für den Wunsch nach Abwechslung, die Kreativität, die Aktivität und den Drang nach Abenteuern und Entdeckung verantwortlich. Balance wiederum spiegelt den Sicherheitsbedarf und das Harmoniestreben wider. Jeder Mensch hat nun eine individuelle Kombination dieser drei Instruktionen und diese bestimmen massgeblich, in welchem Beruf und in welchem Umfeld ein Mensch erfolgreich ist. 

Haben Sie sich auch schon gewundert, warum z.B. ein Top-Verkäufer bei Volvo grosse Mühe hat, auch erfolgreich Alfa Romeo zu verkaufen? Die Antwort liegt im limbischen Persönlichkeitsprofil und der limbischen Positionierung des Unternehmens. Während Volvo vorwiegend balance-orientierte Kunden anspricht, sind es bei Alfa Romeo eher die stimulanten. Da aber die Sprachmuster ebenfalls von diesen Instruktionen im Gehirn bestimmt werden wird schnell klar, dass die Sprache eines Balance-Menschen eine wesentlich andere als die eines Stimulanz-Menschen ist. Schon wird verständlich, dass das Verkaufen für unseren Top-Verkäufer von Volvo bei Alfa Romeo wesentlich schwieriger wird.    

Aus diesem Grund kann es für jeden Menschen hochinteressant sein, sein limbisches Persönlichkeitsprofil zu kennen. Mit dem Limbic Personality Check wird diese Möglichkeit gegeben. Weitere Infos finden Sie unter www.limbic-personality.com.

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Optimieren Sie Ihren Vertrieb

Sie brauchen die richtigen Mitarbeiter

Suchen sie sich qualifizierte Mitarbeiter, welche in der Lage sind ihr Unternehmen und ihre Produkte/Dienstleistungen optimal zu vertreten. Wichtig ist auch sich von

low-performern zu trennen.

Qualifizieren Sie ständig ihren Vertrieb

Eine permanente Weiterbildung ihres Vertriebs verbessert ihre Ergebnisse.

Dazu gehören neben Produkt- und Verkaufstrainings auch die persönlich Begleitung

bei Kundenbesuchen und das coachen durch die Vertriebsleitung.

Wichtig ist es kontinuierlich zu tun. Nutzen sie den Effekt der Motivation durch

Schulungsmaßnahmen und durch Feldtrainings.

Durch Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen in ihrem Unternehmen

sollten Sie auch „alte Vertriebshasen“ mit einbeziehen.

Richten Sie die knappen Vertriebsressourcen auf  die „richtigen Kunden“ aus

Außendienst ist teuer und Zeit ist knapp. Entscheidend für ihren Vertriebserfolg

ist den Vertrieb auf Neukunden und Kunden mit Potenzial auszurichten. Bewerten

Sie in regelmäßigen Abständen die Potenziale. Weniger ist oft mehr. Dazu gehört auch, dass der Vertrieb alle wichtigen Informationen über den Kunden hat und ihm auch das buying-center jedes Kunden bekannt ist. Setzen sie ein professionelles

CRM-System ein und halten sie die wichtigen Informationen digital für ihren Vertrieb bereit.  

Standardisieren Sie ihre wichtigsten Verkaufsprozesse

Überprüfen Sie ob die Vorgehensweise zur Neukundenakquisition standardisiert werden kann. In der Regel ist dies möglich. Erarbeiten sie mit ihrem Vertrieb die

Prozesse der Neukundenakquisition, der Kundenpflege und der Kundenbindung.

Gewinnen sie alle Vertriebsmitarbeiter dafür und steigern sie damit die Produktivität des Vertriebs. Beachten sie dabei welche Aufgaben dem vertrieb abgenommen werden können um somit mehr Verkaufszeit zu gewinnen.

Organisierte Zusammenarbeit zwischen Außendienst und Innendienst

Die reibungslose Zusammenarbeit von Außendienst und Innendienst ohne Handlungsüberschneidungen führt zu einer Professionalisierung in der Angebotserstellung und Auftragsbearbeitung in ihrem Unternehmen. Vermeiden sie Reibungsverluste durch Doppelarbeiten oder nicht geregelten Kompetenzen.

Bewertung der Vertriebsmitarbeiter

Bewerten sie ihre Vertriebsmitarbeiter nicht nur nach Quantität wie Anzahl Besuche, Anzahl Telefonate, etc. Bewerten Sie auch Kundenkenntnisse, Verbesserungsvorschläge, Potenzialausschöpfung, Deckungsbeiträge, Neuproduktumsatz, Empfehlungen

und Argumentation beim Akquisitions- und Kundenbesuch.

Loben sie ihre Mitarbeiter

Denken Sie neben Gehalt, Umsatzprämien und  Incentives auch daran Ihre Mitarbeiter zu loben. Annerkennung ist  ein wesentliches Element der Arbeitszufriedenheit und ein sehr starkes Motiv. Loben kostet Sie und ihr Unternehmen nichts. Motivierte und zufriedene Mitarbeiter leisten mehr als kontrollierte Mitarbeiter.  

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