Sie brauchen die richtigen Mitarbeiter
Suchen sie sich qualifizierte Mitarbeiter, welche in der Lage sind ihr Unternehmen und ihre Produkte/Dienstleistungen optimal zu vertreten. Wichtig ist auch sich von
low-performern zu trennen.
Qualifizieren Sie ständig ihren Vertrieb
Eine permanente Weiterbildung ihres Vertriebs verbessert ihre Ergebnisse.
Dazu gehören neben Produkt- und Verkaufstrainings auch die persönlich Begleitung
bei Kundenbesuchen und das coachen durch die Vertriebsleitung.
Wichtig ist es kontinuierlich zu tun. Nutzen sie den Effekt der Motivation durch
Schulungsmaßnahmen und durch Feldtrainings.
Durch Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen in ihrem Unternehmen
sollten Sie auch „alte Vertriebshasen“ mit einbeziehen.
Richten Sie die knappen Vertriebsressourcen auf die „richtigen Kunden“ aus
Außendienst ist teuer und Zeit ist knapp. Entscheidend für ihren Vertriebserfolg
ist den Vertrieb auf Neukunden und Kunden mit Potenzial auszurichten. Bewerten
Sie in regelmäßigen Abständen die Potenziale. Weniger ist oft mehr. Dazu gehört auch, dass der Vertrieb alle wichtigen Informationen über den Kunden hat und ihm auch das buying-center jedes Kunden bekannt ist. Setzen sie ein professionelles
CRM-System ein und halten sie die wichtigen Informationen digital für ihren Vertrieb bereit.
Standardisieren Sie ihre wichtigsten Verkaufsprozesse
Überprüfen Sie ob die Vorgehensweise zur Neukundenakquisition standardisiert werden kann. In der Regel ist dies möglich. Erarbeiten sie mit ihrem Vertrieb die
Prozesse der Neukundenakquisition, der Kundenpflege und der Kundenbindung.
Gewinnen sie alle Vertriebsmitarbeiter dafür und steigern sie damit die Produktivität des Vertriebs. Beachten sie dabei welche Aufgaben dem vertrieb abgenommen werden können um somit mehr Verkaufszeit zu gewinnen.
Organisierte Zusammenarbeit zwischen Außendienst und Innendienst
Die reibungslose Zusammenarbeit von Außendienst und Innendienst ohne Handlungsüberschneidungen führt zu einer Professionalisierung in der Angebotserstellung und Auftragsbearbeitung in ihrem Unternehmen. Vermeiden sie Reibungsverluste durch Doppelarbeiten oder nicht geregelten Kompetenzen.
Bewertung der Vertriebsmitarbeiter
Bewerten sie ihre Vertriebsmitarbeiter nicht nur nach Quantität wie Anzahl Besuche, Anzahl Telefonate, etc. Bewerten Sie auch Kundenkenntnisse, Verbesserungsvorschläge, Potenzialausschöpfung, Deckungsbeiträge, Neuproduktumsatz, Empfehlungen
und Argumentation beim Akquisitions- und Kundenbesuch.
Loben sie ihre Mitarbeiter
Denken Sie neben Gehalt, Umsatzprämien und Incentives auch daran Ihre Mitarbeiter zu loben. Annerkennung ist ein wesentliches Element der Arbeitszufriedenheit und ein sehr starkes Motiv. Loben kostet Sie und ihr Unternehmen nichts. Motivierte und zufriedene Mitarbeiter leisten mehr als kontrollierte Mitarbeiter.
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